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公開課程｜
消費者購買決策的原理
假設你正在逛街，突然看到一件商品，會馬上買下來嗎？
答案是不一定吧！購買之前，可能會先想是否符合我的需求：
- 價格多少？錢夠嗎？
- 款式真的吸引自己嗎？功能新奇嗎？
- 可以解決問題嗎？諸如此類的……
思考後，覺得商品符合需求和預算，才會決定買下來吧！
同樣道理，如果能了解消費者怎麼決定要不要購買一件商品或是服務，我們就越有可能打造出好的行銷設計或是商品設計，然後賣掉它
常見的消費者所會購買決策旅程模型叫AIDA
是用來敘述消費者在做出購買決定之前，所可能會經歷的心理活動
AIDA過程：
A | Attention 被吸引
A
被吸引注意
消費者在以下幾種狀況時，有可能被吸引注意：
- 聲音視覺吸引（美觀、聲音、影像）
- 新奇（設計、配色、主題、功能、解決方案、新模式、新體驗）
- 被了解（痛點共鳴）
- 可解決問題
- 更便利
- 更專業
所以我們在經營事業、行銷或是進行銷售的時候
就要盡可能用一些讓人覺得舒服的方式，吸引用戶的注意
I | Interest 產生興趣
I
讓消費者對商品服務產生更多興趣
不管在線上還是線下，一旦成功吸引了消費者的注意，
接下來就要把握機會進行下一步，讓消費者產生進一步的興趣
所以，可以進行這些動作，讓客戶對你的商品或服務更加了解
- 商品或服務的詳細說明
- 使用情境示範
- 案例介紹
因此在這裡我們要盡可能地設計精彩的說明、介紹和示範案例，
吸引消費者對商品和服務產生更多的興趣
D | Desire 想要擁有
D
讓消費者想要擁有這個商品或服務
在這一階段，要讓消費者對你的品牌、商品和服務
產生更多的信賴感和安全感
同時讓消費者確認價格與購買方案是可負擔的，
還有排除掉所有會讓人退卻的理由
所以你可以做這些事情：
- 協助客戶想像使用商品的情境（讓客戶感受到使用的幸福感）
- 信賴證明（專業度證明、名人支持、檢驗證明）
- 排除各種疑慮（試用、清潔、保固、運送、親友認同）
- 購買方案
- 配送方案
A | Action 然後下單
A
進行購買
如果能讓消費者產生興趣、對品牌商品服務有足夠的信任感、安全感，同時是消費者可負擔的金額範圍，多數消費者都會購買
所以在這裡就要提供完善的購物服務流程，讓消費者可以順利完成下單
- 現場購買（POS機確認、結帳金流、發票、提袋）
- 下單流程（紙本訂單、結帳金流、發票、信封）
- 購物車訂購流程（商品挑選、填寫資料、結帳金流、訂單通知、發票）
